相手から信頼を得られる技術を身に着ける
皆様、『 傾聴 』けいちょう とはどのような事を意味するかお分かりですか？
“ 相手の言った事を心の耳で聴くという事 ”
コミュニケーションスキルにおいて最も大事なスキルになり
この傾聴ができる人は営業の仕事でも成績を上げられる可能性がある人です。
傾聴とは自分が聞きたい事を聞くのではなく、相手の言った一言で相手は一体何を自分に話しかけているのか（心の中にある本音・言葉の背景にある感情まで）を瞬時に捉える事です。
相手の仕草、表情、動作、声のトーンなども全てに注意を向け判断します。
その上で共感したり、相手に向けてのこちらからの一言は重要になります。
私は某英会話学校のスタッフとして新人の時にこの傾聴訓練をみっちり受けました。
「こんにちは～」と緊張しながら英会話スクールへやってきたお客様は（今日は話を聞くだけ）といった感じで入学しないぞと決めてきたお客様にも30分のトークで入学と今後の英会話のプランで何十万円もの契約をとるという凄腕営業マンにならなければなりません。
何故人はたった30分で初めて会った人に信頼を寄せて契約をしてくれるのでしょうか？
それは自分の話し（英語がペラペラになるという夢）を聞いてくれ、
良く理解してもらい、
お金の面も解決してくれ、
この担当者がこの学校にいるなら頑張れると思えるからです。
なのでこの『傾聴』のスキルはコミュニケーションスキルにおいて最強の技術となるわけです。
この当時私はまだ23歳でしたが、
営業成績で先輩を抜かし支店で一番になりたかったので
他のスタッフとは違う視点から考えました。
座って話をするスタイルにおいて
私は他のスタッフとは違い真正面の対面では座らず、
丸テーブルなのでより相手側に座る事ができましたので、
お客様の90度横に座る形を取りました。
お客様に親近感も持ってもらいお客様と同じ方向
（これから話すお客様の夢を一緒に語るために）を見たいからです。
お客様に資料を見て頂くにもプランを紙に書いて説明するにも
対面より90度くらいの方向が良いのです。
対面に座るというのは心理的にも対立しているかのようになります。
初めてのお客様は緊張していて警戒しています。
始めから心の内を出しません。
なので「アイスブレイク」（緊張をとかす）から行います。
天気のたわいもない話しから始めるのはとても効果的です。
ですがその天気の話しでさえ警戒しているお客様も中にはいました。
あなたなら次はどのような話に持っていきますか？
相手の目的にたどり着く事柄、
英会話に興味を持った理由を聞くのです。
それでも緊張して心の内を出さない
「いや～、ちょっと立ち寄っただけ」くらいの答えで、
かたくななお客様もいます。
あなたなら次の質問はどのようにいいますか？
相手が起こした行動の事実から
この学校に立ち寄って頂いたお礼を言い、
「どうですか？ここの雰囲気は？」などと
お客様の目線、気持ちを知るための質問に切り替えます。
人とのコミュニケーションを望むなら
相手に「はい」「いいえ」だけで答えられる
Ｙｅｓ Ｎｏ クエスチョンはだめで、
どうして、なぜ、の
相手が文章でしか答えられない質問のみします。
まずは徹底して主役のお客様の緊張をとり
心の内を何故英語が話せるようになりたいのかなどを
十分に聴く事に徹しなければなりません。
相手の心のうちがどうしても理解できない時は
相手の言った言葉を「オウム返しで聞き返す」事もありますし、
たとえで言い換えたりして確認したり、
相手の目的達成に向けて一緒に考えている中で
相手の達成できない困難な問題点など相手の気持ちを上げておいて、
できないかもとふるい落としたり、
要するに、本当に相手を想う人は適当に協調だけしませんよね？
相手に対しダメになってしまう可能性が見えたら、
相手の事を想うならその事も話しますよね？
そこまでいう営業マンはやはり信頼されます。
打ち明けられたらその夢を実現させるための必要な事のアドバイス
（こちら側の商品説明）にやっと入れるのです。
なのでこちら側の商品説明に入る時点で
すでにお客様はこちらを信頼してくださっています。
ここの部分の信頼や最後のお金の面での不安がまだ残っていると
入学をその場では決めません。
営業スキルのある人はお客様の応援者にならなければならないので
お客様の話しを十分に聴ける傾聴者でなければなりません。
長々となってしまいましたが
この「傾聴」というコミュニケーションスキルは
私が仕事を通して身に着けた最強の武器です。
そして、
日常の友人関係などの人間関係に「傾聴」ができると
相手から信頼を寄せてもらえる事になりますので
皆様も日常からこの傾聴訓練をしてみてはいかがでしょうか？
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